O QUE É UM LEAD? O QUE É UMA PERSPECTIVA? QUAL É A DIFERENÇA?

Lead e perspectiva – para dois termos que você provavelmente ouve regularmente, eles são surpreendentemente difíceis de definir. Ambos os termos estão profundamente arraigados nos processos de negócios, levando a uma variedade de definições específicas da empresa (ou mesmo de unidades de negócios). 

Para tornar as coisas mais complicadas, os sistemas de automação de marketing e CRM contribuem com suas próprias – às vezes diferentes – definições para leads e prospects. De fato, muitas fontes nem conseguem concordar sobre qual das duas é mais qualificada; alguns dizem que os leads são prospectos qualificados, outros dizem que os leads são desenvolvidos a partir de leads e outros ainda dizem que os leads são equivalentes aos leads de vendas.

Por uma questão de continuidade, é necessário haver um entendimento comum dos termos “lead” e “prospect” no nível da empresa (no mínimo).

Leads

Continuar usando esses termos sem algum tipo de entendimento compartilhado é prejudicial para todas as partes envolvidas. O que constitui um lead? O que constitui uma perspectiva? Onde os leads e as perspectivas se encaixam no processo de vendas? As empresas precisam de respostas claras para essas perguntas.

Orientaremos você em nossa definição de leads e prospects, bem como em nossa lógica. Também destacaremos algumas diferenças importantes entre leads e possíveis clientes.

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Leads – O que é

Uma das coisas mais difíceis de definir o termo “lead” é ​​que ele abrange uma ampla variedade de padrões e posições de qualificação no ciclo de compra.

O lead mais básico do topo do funil é o preenchimento de um formulário da web de entrada. Os formulários da Web geralmente são preenchidos para fazer uma pergunta ou fazer o download de um recurso fechado. Qualquer pessoa pode preencher esse formulário. Aqueles que enviam os formulários são considerados leads, mesmo que não tenham autoridade, recursos ou intenção de compra. Esses leads estão apenas começando a receber comunicações de marca.

No outro extremo do espectro, os leads prontos para vendas foram completamente analisados. Esses leads foram verificados para garantir uma boa adequação à empresa e à oferta. 

Eles podem ter chegado como um preenchimento de formulário da Web, mas, desde então, demonstraram disponibilidade de vendas por meio do envolvimento subsequente. Como o nome indica, os leads prontos para vendas estão preparados para serem contatados (e esperamos que fechados) por um representante de vendas.

Para encontrar uma definição significativa que cubra os vários subtipos e padrões de leads, precisamos dar um passo atrás. No nível mais simples, o que é um lead? Esta resposta começa com as definições mais básicas e não comerciais da palavra.

  1. Um conselho ou informação útil, especialmente de um especialista

Minha irmã tem uma  vantagem  sobre a abertura de trabalho de seu vizinho, que é o diretor de recursos humanos para a empresa.

  • Um leve ou indireto apontando para algo (como solução ou explicação)

Observando essas definições, duas informações importantes se destacam; os leads são baseados em informações e são indefinidos. Aplicando essas informações a um contexto de vendas, podemos concluir que um lead é uma informação que aponta indiretamente para uma venda.

Quando comparamos essa definição a exemplos de leads normalmente aceitos de qualquer extremidade do espectro, a definição se mantém mais ou menos. Os leads prontos para vendas e com o melhor funil forneceram informações e apontam para uma venda. Os leads de ponta do funil forneceram informações de contato e demonstraram algum potencial de vendas, embora indefinido. 

Os leads prontos para vendas forneceram as mesmas informações e demonstraram um maior grau de potencial de vendas. Nos dois casos, as informações geralmente são geradas pelo usuário e fornecem um método de contato (permitindo maior comunicação e potencial de vendas). Com esses dois esclarecimentos, a definição final é a seguinte.

Lead – Um indivíduo que forneceu informações de contato e, ao fazer isso, apontou para uma potencial oportunidade de vendas.

PERSPECTIVAS

As perspectivas tendem a ser classificadas de uma das duas maneiras. Alguns consideram os prospectos contatos que se encaixam em uma das personas de compradores de uma empresa, mas não demonstraram interesse. 

Outros consideram os prospectos leads prontos para vendas que passaram para a equipe de vendas. Novamente, analisamos a definição simples e não comercial da palavra “perspectiva” para ajudar a avaliar essas abordagens.

Comparando a definição de “prospect” com a definição de “lead”, vemos que a palavra “prospect” está mais intimamente ligada a um resultado. O palavreado em torno de “liderança” discute indicações leves ou indiretas em relação a um assunto, enquanto o palavreado em torno de “perspectiva” discute o potencial de desenvolvimento e atualização imediatos. Em outras palavras, um lead coloca você no caminho de um resultado, enquanto uma perspectiva é a etapa final antes da atualização do resultado.

Ambas as interpretações acima mencionadas se ajustam aos critérios de uma perspectiva; o primeiro descreve um lead em potencial, enquanto o último descreve uma venda em potencial. Tecnicamente, ambos são clientes em potencial, embora um seja um cliente em potencial e o outro seja um cliente em potencial. Como a maioria das pessoas que usa o termo “perspectiva” está se referindo a perspectivas de vendas, adotamos a última interpretação.

A DIFERENÇA

Obviamente, as perspectivas de vendas estão mais adiantadas no processo de vendas do que os leads mais qualificados. Além disso, existem duas distinções importantes entre clientes em potencial e leads.

A maior diferença entre prospects e leads é o envolvimento deles; os leads são caracterizados pela comunicação unidirecional, enquanto os prospectos são caracterizados pela comunicação bidirecional. Um lead entrou em contato com uma empresa – por meio de um formulário ou inscrição – e forneceu suas informações. 

Depois que a empresa obtém essas informações, elas inserem o lead em seu processo de criação, em que o lead recebe comunicações da empresa com esperanças de gerar mais engajamento. Leads mais qualificados podem se envolver com o conteúdo, mas não há suporte contínuo. As perspectivas, por outro lado, são criadas depois que um lead pronto para vendas é contatado por um representante. 

Para ser elevado ao status de prospect, o lead precisa dialogar com o representante. Isso pode assumir a forma de uma cadeia de mensagens de email, um telefonema ou uma reunião.

A outra diferença fundamental entre leads e prospects é o método de comunicação. Os leads geralmente são contatados em grandes grupos ou como parte de um programa automatizado. Nos dois casos, os processos são definidos pelo departamento de marketing. 

As perspectivas são geralmente contatadas individualmente ou em pequenos grupos. As mensagens são provenientes de representantes associados e são altamente personalizadas para o destinatário. As chamadas à ação para clientes em potencial geralmente se concentram em manter a caixa de diálogo em andamento (agendar uma chamada, solicitar uma cotação etc.).

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